KA(Key Account), 顾名思义指重点客户，即大客户。对广大日化供应商来说，国内普遍意义的KA零售商主要指：1.国际性的连锁超市百货集团：如沃尔玛，家乐福，Tesco乐购等；2.国内大型连锁超市百货集团：如华润万佳，联华，武汉中百等；3.根据各厂商的信用标准，其他区域性有一定实力的超市百货公司。
不能忽略也无法放弃的市场
KA卖场作为终端的极终形式，近年来得到了飞速发展，国内外各大连锁集团竞相跑马圈地，沃尔玛，家乐福等国际连锁巨头加速了布局中国的步伐，触角逐渐从一线城市延伸到了二三线城市；华润万家，联华等中资超市集团也不断攻城掠地，大肆兼并收购，立志抢占零售市场的半壁江山。KA卖场在整个社会零售份额中举足轻重，是消费品生产厂商，经销商无法忽略，也无法放弃的市场，然而在“不做终端等死，做终端找死”的背景下，究竟该怎么做KA渠道？该怎么在KA渠道赢利仍然是一个困扰广大厂商的难题。
做KA供应商犹如鸡肋——食之无味，弃之可惜某化妆品经销商两年前开始了与某KA南区的合作，两年来投入费用数十万，销售虽然还过得去，但是利润却始终差强人意，原因就在于当初签定合同时条件太高，而KA卖场几乎要求年年提高合同条件。经销商老板王先生坦言：“辛苦一年，到头来还是在帮超市打工，现在做KA有如鸡肋-------食之无味，而弃之可惜。继续做吧，利润太低，投入产出不成比例；停止合作吧，又没有其他渠道可销售，再说已经投入了几十万，总不能就这样打了水漂。”
小老板摇身变大老板李老板是某KA华东区的清洁用品供应商；几年前该KA在当地开第一家店的时候，由于人生地不熟，采购寻找供应商成了一个难题，做清洁用品出口的李老板敏锐地感觉到傍上KA这棵大树，自己的生意可以越做越大，毅然开始了与该KA的合作，由于该KA单店产出高，结算周期短，不长的时间，李老板即积累了第一桶金。再之后，李老板紧跟超市发展思路与步伐，短短几年已经资产过千万，当初的小老板依托KA渠道这棵大树成了大老板。
从上面两个小例子说明同样做KA渠道，可能有截然不同的经营结果，或成或败，有利有弊，关键就在于是否掌握KA运作的规律，是否足够专业。那么厂商开发商超渠道究竟有何利弊呢？
利
•节省市场开发费用，节省人力成本；