广东酒水400亿大市场中的三大巨头，大多数人所熟知应该只是粤强和银基，对于糊涂酒业（百年糊涂）所知剩少。今天我们就来重新认识一下这个独步广东传统渠道的霸主，看它12年时间如何通过三大战役（佛山战役、东莞战役、广深战役）炼就年销量25亿（2016年广东约估23亿）。

今天我们就从产品、渠道、品牌、传播四个方向来解读广东王“百年糊涂”的成功之路。

吉利贸易有限公司（糊涂酒业前身）运作“百年糊涂”时，佛山白酒市场基本上处于贴牌商、买断商的把控之中。大多是靠价格战进行市场争夺，缺乏品牌意识，产品线单一，产品结构混乱，而且热销的产品都基本上处于同一价格区间。

2002年，“百年糊涂”锁定佛山为主攻目标。通过市场调研发现，当地白酒市场的消费主要集中在三个层次：大排档等C类餐饮店以6元左右的地产米酒为主；B类餐饮店以50～70元左右的白酒为主；A类餐饮店的主流产品则是100元以上的中高端产品。

经过一番审时度势，“百年糊涂”针对佛山不同档次的消费，推出终端售价为68元的银世纪百年糊涂，主攻B类餐饮店；推出终端售价为118元的金世纪百年糊涂，主攻A类餐饮店;在大排档等C类餐饮终端推出容量为125ml的百年糊涂超值装，终端售价为8元。

聚焦资源，单点突破

 确立了主流价格段，吉利贸易直接将“百年糊涂”定位为“区域性白酒”，借助深度分销集中资源对佛山市场进行精耕细作。通过直营方式攻打佛山根据地市场，直营销售队伍定点定线定区定岗定时定量以一对一方式展开终端营销工作，由此牢牢掌握住终端，其下游的分销商则只负责仓储、配送和货款现金结算。为了抢占对手掌控的至高点餐饮终端，实行“单点突破”的策略。

一开始吉利贸易并没有大肆入市，而是选择对手的博弱片区作为切入点，集中全力把那一带有价值的餐饮终端拿下，快速激活终端，抢占份额，强攻下第一块阵地后，通过边际效益，然后再接着开发邻近地区餐饮终端。以点串线，以线串面，织成一张拥有强势渠道壁垒的网。

三者联动，消费者为上

“终端老板、服务员、消费者”三者是任何一个产品要在餐饮渠道热销的命门，是产品流量能否转化为销量的核心三盘。由于自带酒水盛行，直接导致佛山的餐饮店“买而不断”，买断形同虚设。