纳食集团

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前两天在回访客户的过程中，跟一位山东的客户聊了很久，我们聊到产品，市场行情，产品的推广，人员的管理等等。

聊着聊着，我发现，这位客户对产品的管理，对新品的推广，对渠道的拓展都做的非常棒，唯一让他心焦的是业务团队的管理，一团糟，简直可以用“放羊”二字来形容。聊到最后我发现，造成现在的局面，有两个重要性的因素决定了他的团队没有士气，没有凝聚力。1：薪资结构 2：管理制度。

这位客户现有8位业务员，负责所有代理品牌，也是采用了区域划分制，但他在薪资方面，采取无底薪，而是拿出产品利润的10%-15%作为业务员的薪水，这样就出现了一系列的问题，如上班时间(晚上班，早下班），新品铺货率低，畅销品牌回转快，整体利润下降等等。

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薪 资 结 构

销售人员薪资方案的总体原则是实现销售有提成，多劳多得，体现激励。薪资体系构成：工资总额=基本工资+销售提成+费用、福利补贴+年度奖金。一套完善的薪酬体系，能促进销售团队的积极性、进取心，同事也体现按劳分配，公平公正的原则。

2

管 理 制 度

管理的目的其实也是为了达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化。销售人员表面上看销的是产品，实则销的细节，管理及服务，对产品的管理，对终端门店的管理，在管理的过程中，对产品进行精细化的服务。

现在大部分的经销商手里都有5个或者10个品牌，每个品牌的利润也大不相同，有些品牌是提供销量的，如一线产品，康师傅，乐事，好丽友等；有些品牌是提供利润的，如一些三四线品牌，众所周知，一线品牌的毛利很低，但是量大，渠道也很成熟，经销商除去管理费用外，一线产品几乎没有盈利，经销商也就是一线品牌的搬运工。那么，既然是生意，就要产生赢利，赢利在哪，就在那些高利润，不知名的三四线品牌上，这些产品没有知名度，市场动销很慢，很多的销售人员对这类产品很抵触，就需要一套完整的管理制度。