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前两天在回访客户的过程中，跟一位山东的客户聊了很久，我们聊到产品，市场行情，产品的推广，人员的管理等等。

聊着聊着，我发现，这位客户对产品的管理，对新品的推广，对渠道的拓展都做的非常棒，唯一让他心焦的是业务团队的管理，一团糟，简直可以用“放羊”二字来形容。聊到最后我发现，造成现在的局面，有两个重要性的因素决定了他的团队没有士气，没有凝聚力。1：薪资结构 2：管理制度。

这位客户现有8位业务员，负责所有代理品牌，也是采用了区域划分制，但他在薪资方面，采取无底薪，而是拿出产品利润的10%-15%作为业务员的薪水，这样就出现了一系列的问题，如上班时间(晚上班，早下班），新品铺货率低，畅销品牌回转快，整体利润下降等等。

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薪 资 结 构

销售人员薪资方案的总体原则是实现销售有提成，多劳多得，体现激励。薪资体系构成：工资总额=基本工资+销售提成+费用、福利补贴+年度奖金。一套完善的薪酬体系，能促进销售团队的积极性、进取心，同事也体现按劳分配，公平公正的原则。

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管 理 制 度

管理的目的其实也是为了达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化。销售人员表面上看销的是产品，实则销的细节，管理及服务，对产品的管理，对终端门店的管理，在管理的过程中，对产品进行精细化的服务。

现在大部分的经销商手里都有5个或者10个品牌，每个品牌的利润也大不相同，有些品牌是提供销量的，如一线产品，康师傅，乐事，好丽友等；有些品牌是提供利润的，如一些三四线品牌，众所周知，一线品牌的毛利很低，但是量大，渠道也很成熟，经销商除去管理费用外，一线产品几乎没有盈利，经销商也就是一线品牌的搬运工。那么，既然是生意，就要产生赢利，赢利在哪，就在那些高利润，不知名的三四线品牌上，这些产品没有知名度，市场动销很慢，很多的销售人员对这类产品很抵触，就需要一套完整的管理制度。

1、晨会

很多的小型企业忽略掉了这一点，其实晨会很重要，需要每天坚持，一般时间在40分钟左右，晨会的内容可以由公司领导人设定几个模块，如工作计划，进度，达成情况，需要沟通及解决的问题等等，有效的晨会能提高工作效率，工作进度，明确工作方向。

2、夕会

“夕”顾名思义，也就是晚上，下午。夕会时间不宜太长，30分钟左右为宜，主要内容也就是当天的销售情况，市场动态，竞品信息，还可以安排第二天的订单，发货等等。

3、渠道管理

销售人员对自己区域的网点数量要非常清楚，对所有的网点要进行级别的划分，这样有助于重点客户要进行多频次的拜访，零售商的电话，门店面积也要清楚，另外该店内竞品的销售及推广也要了如执掌，做到知己知彼，才能百战百胜。

4、新品管理

新品管理包括新品陈列、开店家数，新品推广等等。经销商不是每天都会有新品，而是在某一时间段会有新的品牌导入，这一块可以和薪资相结合，比如在新品推广期间，单独针对新品去做考核，陈列考核，新品铺市门店考核，促销物料使用的考核。当然，有考核就要有措施，有奖惩，在这一点上，尽量避免惩，因为新品在开发客户的时候销售人员压力都很大，门店老板会以各种理由去拒绝，什么没有陈列位置，这个产品我们之前销过，卖的很差等等，在这样的压力下，如果在去惩罚，销售人员就没有积极性。为了激励销售人员，在薪资提成原有的基础上，可以对新品制定一份激励政策，比如，黄金陈列位置，牌面位置数量达到标准或者更好，20家门店奖励多少？40-50家奖励多少？新开门店数量达到一定的比例奖励多少，这些都可以设定等级，奖金也设定不同的区间，奖金的发放形式可以在晨会上以现金的形式发放，不要体现在工资总额里，这样员工会更有感觉，更有积极性。

5、检核

顾名思义，就是检查，核实。作为企业的领导人，有义务为公司的发展，员工的成长负责任，要不定期的检核门店，发现问题。当然，检核的目的不是批评，挑毛病，甚至开除，而是帮助销售人员去解决问题，在解决的过程中，得到锻炼、成长，从而感受到公司的关怀及团队凝聚力。

不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是管理制度，激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等等情况都会影响业务员的心态。

任正非说过：华为文化是包容性的洋葱头，不断吸纳别人优秀的文化，把自己的文化做强做大。作为经销商，一家商贸性质的公司，也要有属于自己的文化，企业文化代表的是您的经营目的、经营方针，经营行为、社会责任、经营形象等，树立自己的企业文化，员工会有存在感，归属感。

作者：王琳

（纳食集团营销总监、快消品实战专家、世界500强亿滋市场经理、今麦郎销售主管、好丽友市场经理）

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