纳食集团

中国食品营销第一机构！

▼

提起凉茶，第一个出现在你脑海里的是加多宝还是王老吉？还会想得起其他品牌吗？

提起可乐，除了可口可乐和百事可乐，你还记得什么可乐品牌？

提起汉堡，大家第一反应想到的应该是麦当劳和肯德基……

有的消费者就很好奇，明明对某个品类很熟悉，为什么脑海里印象最深的品牌并不多？这就关系到消费者心智。有位大师叫杰克 · 特劳特，深入研究这种现象，并总结出一套“定位”理论，帮助很多企业成功打下市场。

什么是定位理论

杰克 · 特劳特在他的书《定位-有史以来对美国营销影响最大的观念》中提出：“定位的定义：如何让你在潜在顾客的心智中与众不同。”

显然，每个厂家都希望自己的产品能在消费者心中是“最亮的那一颗星”。这样产品才有竞争力和优势。除了对定位下定义，杰克 · 特劳特还总结出很多市场规律。虽然提出的时间较早，但仔细品味，有些理论仍然适用于现在的市场：

1、“魔力数字七”：随便问一个人，问他记得的某一品类的全部品牌名称，很少有人能说出七个以上的品牌名称。对兴趣度低的品类，一般消费者通常只能说出一两个品牌而已。

2、是什么造就了领导者？当然是跟随者。领导者不应把竞争对手赶出市场，它需要他们来形成一个品类。

3、“二元法则”：在每个品类中，最终只会剩下两个品牌主导整个品类。如：可口可乐和百事可乐，加多宝和王老吉，高露洁和佳洁士，麦当劳和肯德基……

4、每个最先进入人们心智的产品，都会被消费者看做是正宗货。“正宗货”就像初恋，永远潜在客户心目中占据一个特殊的位置。

定位理论著名的案例

定位理论发表之后，在定位理论的指导下，很多企业成功打下市场。

赢得可乐大战：

20世纪八十年代，特劳特把“七喜”汽水重新定位为“不含咖啡因的非可乐”，此举痛击了可口可乐与百事可乐，使七喜汽水一跃成为仅次于可口可乐与百事可乐之后的美国饮料业的第三品牌。