5、市场策划篇：代理政策决定招商成功率，市场政策决定经销商、终端推广意愿度，终端营销策略决定了产品是否动销。

为了了解竞争对手的市场政策，纳食的团队采访了多位豆奶经销商，覆盖国内现有豆奶前20强的品牌，尤其对维维、维他奶、豆本豆、唯怡等做了深入了解。在经销商代理期望方面，纳食更是调研了数百家实力经销商，确保产品一经推出，就能获得好评，顺利签单，快速回款。

玻璃瓶最大的竞品是维维豆奶，维维零售4-5元，但是麻烦在回收瓶子。经销商需要提前支付几十万甚至上百万的回收框的押金。回收瓶子较为复杂，夏天如果放置的久，瓶子会发臭，业务人员苦不堪言。另外，一旦瓶子破损，基本上责任都有经销商承担。很多经销商不愿意做回收瓶。北大荒东北豆奶就果断扔掉回收瓶战略，采取免洗的玻璃瓶灌装，一次性销售不回收，零售也在4元左右，加上40%的毛利率，政策出来后很多竞品经销商直接倒戈，更有经销商直接抱着竞品的加热锅来纳食希望我们提供同样的加热锅，直接抛弃竞品，代理北大荒东北豆奶。

为经销商利益考虑，并为经销商设置更多的利润支持，使得北大荒招商成交率、经销商推广意愿非常高。在终端，纳食为北大荒的代理商提供了终端动销策略支持，2元乐享活动和北大荒东北豆奶四种瓶型结合，利用消费者小聪明和爱占便宜的心理，快速动销。我们最初设定春秋瓶可以中奖，消费者会发现春秋有两元乐享，就会争相传告给自己的身边朋友，春秋包装就会卖得非常快，终端没货了自然要求经销商送货。而事实上，第二批货夏冬有奖，春秋没奖了，北大荒东北豆奶也会在消费者猜来猜去的占便宜钻空子心理下解决初期动销难题。这种策略无需终端促销，瓶子上自带流量，哈尔滨经销商任总，一周铺货2800家饭店，首月已进了三批货，动销惊人。

当然，北大荒东北豆奶的终端动销策略因关乎企业的商业机密，无法一一展开，一系列的营销策略促使北大荒东北豆奶快速动销。

三

颠覆传统营销模式，北大荒东北豆奶营销特战劲旅快速打造，新媒体营销团队实现空中传播，地面营销团队深入线下，顾问式服务，快速抢占市场。

传统快消品最大的成本是人员培养的成本，最大的发展障碍源自销售团队不专业、不精干造成的营销障碍。

北大荒东北豆奶的精英团队分为两类：

1、负责线上洽谈的专业移动营销团队。

2、负责线下跟踪服务的顾问式专业营销团队。