伴随企业发展，营销部门需要面对经销商的招商、选择、合作、关闭、再开发，当然，这也是一个双向选择的过程。厂方会根据自己产品线、渠道、费用、人力投入方向的改变，对不合拍的经销商进行汰换，而经销商在代理众多品牌的同时，也会和不符合自身发展需要和盈利预期的厂家和品牌提出分手。那么，通常承担开户指标的一线销售人员如何更快更好地进行客户开发呢？

不少销售人员讲“一去拜访经销商，他们就说现在分销困难、动销慢、回款不行、压货艰难、库存超高、人力和配送成本上涨厉害，生意真是难做，实在不能考虑接新品牌”，基本上属于热情似火进门去，心灰意冷出门来。这个问题怎么解？

我们说，一次成功的客户开发，你首先得明白以下几点：经销商是怎样的一个群体，目前有什么诉求？（需求） 你所代表的公司和品牌在行业中的地位如何？（定位） 你寻找和锁定意向客户的方法对不对？（步骤） 与你合作对经销商有哪些帮助和益处？（利益）

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什么是经销商

“经销商”，一般是商贸企业，或者是从生产企业付款进货的商业单位。他们买货转手卖出去，优先关注的是利差，而不是实际的价格。企业通常对经销商不是赊销，而是先款后货。

目前经销商大致有三种：传统渠道经销商，常称流通客户；现代渠道经销商，常称现通客户；批发市场经销商，常称大户；电子商务和团购等特渠客户这里不作赘述。

流通客户通常是厂家市场营销的主要对象，不管从市场指标的实现还是厂家持续出货或者说现金流的需要，流通客户都是厂家经销商开发的首选；按老的营销理念，企业通常利用现通客户的客情和配送资源实现产品进驻KA渠道，实现从上至下的销售动作，但随着零售业态的剧变，大型卖场单店产出总体呈现下滑趋势而费用投入激增，“其塑造价格标杆和品牌形象”的能力已大打折扣；大户在批市里可以补充以上两类客户覆盖能力难以到达的售点和区域，当然，也有不少厂家的区域中高级营销管理人员干脆把大户当作了帮助突击完成业绩保证奖金收入的法宝。

经销商这个在中国市场上既传统又中坚的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考验，在重重压力下经销商或被动或主动地在业务发展战略上作着适应性调整：

 一   是部分经销商开始寻找生产商贴牌甚至自行投资建厂生产自有品牌产品，使渠道资源效益最大化；