“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往”，不但经销商经营实体是这样，经销商业务也是如此。帮助经销商制订经营我品牌对其业务团队进行的考核与激励方案，指标到人、奖惩到人，把三方利益紧密捆绑在一起，通过人、财、物的更好衔接，吸引经销商业务团队的重心偏移，利用合作之初与经销商本人的蜜月期，放大授权，深入运营核心，同时加强与经销商仓管、财务人员对接，提质增效。

结语：天下武功，唯“快”不破。中小品牌与大品牌市场共存共生的过程中，一定要发挥“轻”、“快”、“灵”的优势，销售人员要强化聆听和分析能力，通过“开放式询问”和“封闭式询问”相结合迅速锁定客户的内心关切，针对客户生意的发展阶段和成长方向，持续围绕意向客户的深层次需求展开动作，通过行业分析、生意计划和案例佐证讲好利润故事，让客户认识到我们的品牌和产品投资回报率高，销售速度快、营销动作快、市场反应快、费用核销快，对客户的生意发展将产生快速正面的影响，以帮助确定合作的达成。

“腿勤”、“嘴勤”、“手勤”、“眼勤”是所有成功的基础，窝在酒店电话找行业内的朋友想“秀才不出门，能知天下事” 和蜻蜓点水地看市场都是销售人员最大的敌人，沟通和谈判技巧可以锦上添花，前提是，功夫到了。

王翔立

纳食集团高级咨询师

曾任

箭牌糖果综合渠道销售主任

雀巢高级区域销售经理

飞利浦高级市场管理主任

河南诚实人集团市场总监

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