从经营风险来说，中小品牌可以集中资源在市场建设和终端促销方面发力，快速在当地建立起自己的“品牌”形象，从而加速动销，减少经销商库存，缩短周转周期，提高资金利用率，降低经营风险。销售人员需要精心制作开户专用PPT，图文并茂地向经销商全景展示品牌在其它区域的样板市场表现和成功案例，同时标注较详尽的费用和销售数据，帮助经销商对品牌盈利能力形成具象的概念。

从现金流来讲，中小品牌资金占用额度较少，产品销售周转快，经销商风险较低。同时，在加强经营风险控制与管理的基础上，还可以通过良好的关系给予小额度授信，减少经销商的压力。

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细化市场操作方案，树立品牌

专业形象

“穿上西装，打好领带，带着上市计划”见客户，把客户或经销商团队骨干约到咖啡厅、高档酒店大堂等安静环境（一方面避免经销商办公室人来人往嘈杂，一方面消除经销商主场环境心理优势），用极具煽动性和丰富数据支持的上市计划进行PPT演示和说服，在这个讲解过程中每15分钟询问对方“您对计划本身有什么顾虑、您最关注的是哪个方面、您对市场和营销的看法和我是相同……”以确保经销商精力不涣散以及把下文要展示的内容由经销商口中说出来以利于下一步更好地达成一致。

把提前看市场得到的经销商代理品牌情况、本区域各渠道和终端网点分类等进行汇总，充分表达你对经销商的细致了解和对当地市场情况的把握，一语带过备选经销商的情况，营造一定压力感，同时赞扬经销商思路比较超前、经营意识好、跟厂家配合推新品推广到位。

利用“竞品销量”、“整体消费态势”、“市场特性”、“特殊消费群体”、“概念嫁接”等分析产品适合本市场，利用“可量化的指标”、“外观设计感”、“产品内涵和卖点”等对标竞品阐述我品优势，罗列当地竞品正常销量、冲货销量数字以及邻近城市我品销量数字证明代理我品是“看得见摸得着”的盈利生意，同时销售人员应向经销商明确首批进货压力小、门槛低，让经销商对经商消化量有信心，对经销商的资金占用率低，不存在影响对方TOP1品牌运营的可能。

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深入合作，全面对接经销商团队

让经销商看到环环相扣、一浪接一浪的上市步骤，周密科学涵盖细节的行动计划，看到实物样品，同时对新品牌上市和促销过程中厂商要投入多少资源支持具体化，让经销商对投入和产出做到真正心中有数。

当经销商代理多品牌尤其一线品牌，条码数动辄多达1000+以上时，经销商业务团队的精力将被各产品线分散殆尽，如何把我品打造成为经销商重要品牌的主力产品不但需要经销商本人重视，更需要其业务团队对我品的认可与关注，所以，如何快速融入经销商团队就成为销售人员的重要工作内容。