3、当地消费者消费特点的研究非常重要。

选食材也要了解当地的消费习惯。刘总经过长期对餐饮消费的观察发现，当地市场的菜品，“有量无价”动销最快。所谓的有量无价，指的就是菜品实惠、量足，但是价格不高。太贵的卖不上量，味道好坏倒不是最重要，因为可以后厨二次调制。这就要求产品的包装要看起来量足，物有所值。选到这种产品，不一定是爆款，但是一定不会死。

二、销售的定位也是极为关键。

1、从不赊销。

在经销方面，刘总不把自己定位为新经销商，而是采用了从不赊账的销售定位。不赊账，就没压货，就不存在风险性。一开始就严格切入市场，自然会丢掉一批客户，然而，不赊账开发出来的自然都是优质的客户。赊账，就有外欠、滞销、退换货，自然增加自己的风险。做什么，就不做什么，定位清晰了，就会占据主动权。

2、巧妙锁定厨师、采购。

酒店的老板，投资方，很多对食材采购是不过问的，更多是厨师或采购说了算。能接宴会的餐厅，规模都不会太小，多半都是有独立的厨师团队。很多采购是大厨说了算，你老板指定采购，我厨师就做不出那个味道，最终还要按照厨师的菜谱要求来。当然，如何让厨师们更多使用自己的产品，就需要下一番功夫，这里的技巧大家心知肚明了，天下熙熙皆为利往嘛。

三、好的团队机制，是业绩爆发的保障。

很多经销商招人难、留人更难，都想留住好员工，也都考虑过给员工股份和期权，但是往往不懂操作细节，导致公司管理陷入困境。刘总事业发展开来，自然需要引进更优秀的人才，也需要留住优秀的人才。通过学习，刘总了解到了很多股权方面的知识，应用到自己的经营中，留住人才，吸纳人才。

上策买，中策换，下策给的股权机制。

对于股权，刘总的建议是最好的方式是让骨干买，中策是让对方拿等值的东西换。下策是送给对方。不付出，就不懂得珍惜。这是亘古不变的认知，很多企业就是最初不珍惜自己的股权，觉得对方不错，直接白给股份，你以为你很义气，看得起对方，结果白得的股份不珍惜，最终闹得不欢而散。