冒进，做事凭感觉不懂得深思熟虑，没有系统营销思维，不深入市场，不研究市场，是很多经销商失败的根源。市场再怎么恶劣，总有经销商生意越来越好。不断和经销商交流中，我发现一些失败的经销商，都有其失败的规律，而真正赚钱，业绩增长迅猛的经销商，也有着成功的规律。2017年，经销商升级转型迫在眉睫，懂市场懂营销的经销商，将不断蚕食市场、独拥天下。

一位做冷冻速冻食品非常不错的经销商朋友，姓刘，30来岁，刚刚做经销商不到2年。他从一窍不通，转型做经销，从刚开始代理产品，到今天，2年不到，营业额却做到了1500万以上，增长势头迅猛。了解冷冻速冻行业的朋友应该清楚，能做到年销量1500万，不到2年，又是在这样的经济形势下，简直是奇迹。

刘总的生意经让我佩服。谈到自己做经销商的经验，刘总并不忌讳传授自己的真经。刘总熟悉餐饮行业，为什么不去做餐饮？而选择做经销商？刘总认为：创业开饭店不是一个弹性生意。比如街边的餐饮店，一天营业额很固定，弹性不足，高和低空间并不是无限大。而做经销商，生意不好可以通过增加拜访，升级客情，挽救业绩下滑。刘总认为，经销商无非就是事情琐碎点，但是只要用心，生意会很轻松，空间无限。让我们一起学习一下现阶段优质经销商的实操秘诀。

一、想做好经销生意，要选择一款好产品。产品决定企业成败。刘总的生意就从选对产品开始爆发。

1、选择中餐，不选西餐。选择中餐的宴会食材，而不是其他场景食材。

冷冻速冻有很多品类，刘总以前是做餐厅后厨的，对餐厅的需求痛点十分的了解。他自然选择了冷冻速冻食材。很多经销商选品只凭感觉，听厂家一己之言，忽略了自己的实际情况，没有选品标准。刘总首先对自己代理产品进行了十分清晰的定位，他明白，做什么，就不做什么。刘总经过深思熟虑，最终把目标定位为中餐中的宴会食材。砍掉西餐是因为刘总熟悉中餐，决定代理宴会食材，原因有以下几点：宴会食材量大，一般都是整鸡整鱼，消费量极大。如果能植入一两道食材，就已经是很大的销量了。

2、宴会食材，刘总只选最适合宴会消费的大众化食材。

大的战略定位确定，围绕战略定位就要做配套的细分定位。宴会食材不同于其他食材，在食材的选择标准上，刘总更是做出了更为精准的定位：要通盘考虑，宴会往往人多人杂，从老人到孩子，从男人到女人等人群，选材必须适合宴会场合。不选择太过刺激辛辣的食材，有人不吃辣。带刺的不选，以免卡到孩子。螃蟹不选，有些孩子老人不吃。食材的选择，更要适合酒店操作，适合酒店设备，能选油炸食材，不选生煎食材。因为餐厅油炸的设备工具多，耗时少，生煎设备工具少，耗时多。油炸方便，生煎不方面。烧烤的更不选。比如，宴会开席，总不能一点点烧烤吧。时间、方便性，都很重要，都是刘总选择食材的参考标准。大众适合，自然走量。