有幸碰到一位娃哈哈多年的经销商朋友，一番交流之后，该经销商反馈了大量市场信息，让我感触颇深。每个厂家自有每个厂家的经营方式，但是站在经销商角度，我们不得不反思，这是否是市场营销症结所在。最近这位经销商几乎每个月都要调换货，把快过期的产品与厂家调换。这说明产品动销不行，销量在下滑，经销商开始亏损。所以他才来到纳食，希望通过纳食可以找几款利润高有特点的新品。

娃哈哈为什么会出现这种情况？经销商的观点很简单：管理层太急。

销量任务是大品牌常常做的事情，尤其是压货，你不压货，其他品牌就会压，经销商的资金就会被别的品牌占用。娃哈哈的竞争对手不单是同品类企业，甚至和品类无竞争的品类都会成为潜在的竞争对手，只要经销商代理其他品牌，就会存在资金占用，精力占用。为了确保“压榨”经销商更多的流动资金（这个词有点不合适，但是很形象），娃哈哈推广新品时，往往看当月销量情况，下月任务翻倍。比如，该经销商本月销量1000件，下个月有可能任务就会升为2000件，市场怎么可能这么快增长呢？更为可怕的是，第三个月，有可能目标会成为1万件。

娃哈哈管理层一味施加压力，目的也是逼迫经销商加大力度营销。而并不了解终端真正的销售情况，导致了经销商无法完成销售任务，不得不窜货。一旦大家发现新品在某地畅销，四面八方的货就会窜过来，很快卖得好的地区会被窜来的货冲死。急功近利的做法，让这位经销商大吐口水，困惑不已。

再次，他认为娃哈哈近年来推出的产品，和大健康是不吻合的。

娃哈哈很多新品，还是传统的饮料，通过口感调试、包装做创新，而并没有做到真正的健康创新。现在人对自己的孩子喝饮料约束越来越严，对孩子的健康教育越来越多，一看到添加剂，都不敢喝不敢买，而娃哈哈的新品没有一款是零添加的健康产品。这也是终端不断下滑的原因之一。

这位经销商来到纳食，准备通过纳食找到适合自己的新品。真没想到这位娃哈哈、农夫山泉的代理商，竟然要愁到做自己不擅长的品类。

“近年来生意太难做了，很多产品不但不赚钱，还会赔钱。产品窜货窜出去，不便宜几块钱是没人要的，窜货就意味着已经开始赔钱了。”

大品牌相互“压榨”经销商、又缺乏真正的好产品、动销慢回转慢、盲目试压造成不得已的市场窜货。好市场被冲死，不适合的市场被耗死。

这就是现阶段大品牌经营的一个缩影。当然，该经销商的反馈也只是他在当地的区域情况，不代表全国市场。但是这种现象，值得娃哈哈厂家反思，值得其他品牌警惕。

其实产品转交给经销商，仅仅只是产品营销的刚刚开始，厂家如何协助经销商做好市场，才是重中之重。通过与经销商的反馈，及时了解市场一线情况，适当调整公司产品战略方向。经销商承上启下，是厂家最好的团队之一。勿把经销商当成消费者，更不要想办法压榨经销商，赚经销商的钱。经销商永远不是厂家最终的目标客户，消费者不买单，经销商进再多货也是白搭。

作者：刘大贺

纳食创始人、移动互联网营销专家、中国快消品自媒体第一人、产品策划专家