我们可以将消费者的消费心理历程划分为注意、兴趣、联想、欲望、比较、确信、决定7个阶段,春节期间消费者的消费愿望更强烈,消费决策更迅速,购物目标和目的更明确,也就是说,在此期间这7个阶段的消费心理变化时间将大大缩短。有效地与消费者沟通就是采用视觉,语言,演示的方式将春节促销信息传递给消费者,抓住消费心理变化的瞬间,促使消费者快速形成购买决策的过程。
4、利用卖场气氛鼓舞促销士气
消费者的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的,直接面对消费者的促销人员的士气也是如此 。鼓舞士气的方式多种多样,春节这种特定的节日气氛本身就是一个很好的条件,卖场内热闹非凡的购物场面也很能增强信心。当然销售情况越好,销售热情也就越高;反之,士气低落,销量停滞。在后一种情况下,促销人员要表现得比有顾客时更为忙碌,像捆绑赠品、整理货架、堆头,当着消费者面去完成,这种忙碌的工作场景在一定程度上会引起消费者好奇进而刺激消费。
在整个促销过程中,或许会遇到大大小小的意外,如促销方式的变更、各个促销环节连结得不够顺畅、其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等等,随时保持与消费者沟通并认真地管理好整个沟通的过程,才能有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满达成。