什么陈列、政策、客情、铺货……都不重要，最重要的是业务员在终端是怎么表现的。随着竞争的透明化，产品的透明化，经销商的手段也越来越丰富，信息也越来越完整，对各方面也逐渐有了更明确的理解。大价钱的陈列、地堆费用，层出不穷的促销活动，各种诱人的奖励政策，专业与非专业之间的差距越来越小，但是销量的差距却越来越大，最重要的原因还是在业务员身上。

再好的产品，再合理的安排，再诱人的政策，再好的布局……业务员不能实施到位只会浪费资源，浪费时间。而生意不好的经销商业务员90%在市场的表现是这样的：

1

大多数的业务员弄不清楚自己的责任是什么，自己该做什么，进入终端大多数就是在直接的推销。培训时安排的其他工作不会有丝毫的在意，什么整理陈列，帮助终端擦拭货架，了解终端的产品状况，理货等等基本不落实。

在这些业务员看来，终端订货自己有提成才是正理。其他的一些工作，完全不在意，凭什么要自己理货，擦货架，每天见那么多人就够累的了，还要跟个奴隶似的。

不知道自己的责任是什么，只知道一味的推销，大多数产品往往是一单死，甚至这一单还收不到货款。这部分业务员只注意业绩，而不关注长期的发展和客情的激烈。

2

在拜访的过程中会装个样子整整产品，看看陈列，稍微的擦拭一下，但是所有的动作只是敷衍了事，为了和客户搭个话。整理之后，产品没有任何的调整，口味，品类胡乱的放在一起，甚至更加混乱。这样的动作完全起不到任何的作用，反而让终端更加反感。

做事敷衍了事，所有动作只是为了应付，没有真正的将公司的政策和规则落实到底。

3

为了销量帮助终端钻政策的空子，每个月的业绩都很不错，但是大多数的业绩都是赊欠。完全是依靠手中熟悉的客户，依仗着与客户的熟悉，客户与企业的关系，钻政策的空子，诱惑客户下单。短时间将业绩做出来，但是订单出去，货款却很难回款。出现各种后期的产品的退换的状况，烦不胜烦，销量上不去，客情也越来越差。

这类业务员，影响的不仅是业绩，更影响到整个产品的推进，后期造成大量的临期产品，过期产品和许多收不回来的货款。

4

以自我为中心，在业务过程中完全依靠自己的力量，与客户的交谈中完全以自我为中心，我行我素。不服从公司的安排，不服从管束……在业务的过程中完全一个破坏者，经常性打乱企业的政策计划和客情关系。

随意的给客户过多的承诺，随意的给客户过多的期待，往往能够那些一些大单子，甚至有极好的业绩。但是后期的承诺无法兑现，让经销商在终端的名声愈加低劣，最终失去客户，甚至让别人不敢再合作。

5

拜访完全随性所欲，拜访路线没有规划，客户没有了解，产品没有了解，厂家没有了解……对各方面的信息没有做出详细的了解和规划，就开始展开工作。和终端的交谈中，一问三不知或者直接现场乱编，最后驴唇不对马嘴。本来好好的产品，因为第一次没有规划的介绍，让终端存下疑问，在以后的日子中，再多的努力都大打折扣。

业务员不一定要多专业，但一定要对自己的产品和客户有实质的了解。没有计划的拜访，不仅浪费时间，还会给以后的拜访造成很大的阻碍。第一印象十分重要，没有好印象直接毁掉整个拜访，甚至以后合作的机会。

6

懒惰是业务员的首号敌人，夏天太热，说出去跑业务，其实回家休息；冬天太冷，说出去跑业务，实际在商场休息：下雨不适合跑业务，刮风不适合出行……各种理由不出去跑业务或者偷懒。一天的拜访任务，推到一周，休闲大半个月，最后几天开始着急业绩，跑市场……

十个业绩不好的业务员九个因为太懒，甚至将懒散的风格传染给身边的人，传播负面的信息。

市场是最好的检验，业绩是最好的证明，作为一个业务员到底如何每一个经销商心中都有一个明确的认识。