在做商超管理的时侯，很多经销商、厂家为了商品能进入卖场来找到我，跟据商场的一系列程序以及规定，有的商品能进入卖场，有的却不能进入卖场。进入卖场的除了相关费用的缴纳、各种促俏的支持外，还要经过三个月的销售考核未位陶汰。

有人问我在商超里什么样的商品是好的商品？我说：对经营商品来说商品只有两种，畅销品与滞销品；对商品销售来说商品是两种，高毛利产品和微利产品；对商品促销来说商品也是两种，高费用支持商品和零费用支持商品。这就是商品在商超的三种存在形式。

好卖的产品不一定就是质量很好的商品，滞销的也可能是品质非常好的产品。从销售来讲就是叫好的产品不一定叫座，叫座的产品也可能是垃圾食品。但是在销售为王的市场趋势下，进入卖场后可以利用以下简单几点就可以来拉动产品销量。

 

一

 

“傍大款”

    

“傍大款”陈列就是在商品上架的时候，根据商品的品类把商品陈列到黄金货架上，并且所做的陈列要在同品类销量最大的名牌产品旁边。这样的陈列就可以帮您的产品提高产品的曝光率，增加顾客的浏览量，客源多了购买几率就上升了。例如：怡宝在做市场终端陈列的时候，就要求陈列在农夫山泉旁边，再通过市场促销活动完成市场占市。

 

  

二

 

 

“美人计”

    

 

“美人计”简单来说就是在地堆陈列或者端架陈列的时候，根据产品特点做惊艳造型陈列。这样的陈列方式更容易让消费者投入关注的目光，有关注，就会有动销。

  

三

“加法促销”

    

 

 

在日常的促销活动中，很多经销商都是在做降价、打折等手法的促销活动，这种活动做了也会有一定的销量，但是这种促销活动一旦停止就会销量立减，周而复始，这种活动就成了恶性循环，成了促销的毒瘤。

 

加法促销是一种利用1+1的原理设立的一种促销手法，可以设立一个多袋装，多袋装内含现有产品（至少两袋）赠送一种市面非流通产品或者吉祥物，设定一个促销价格，这款产品只在做活动的时候投放市场，在拉动销量的时候可以提升企业形象使企业跳出降价怪圈，坐稳市场。

 

  

四

 

“红色拉动”

    

 

在终端促销中，很多的手法都被用过了，抽奖、试吃、现金等手段。但是为什么每到过节的时候，在商场的门口都会设立购物抽奖的活动，每次这样的活动都会吸引很多的顾客？因为每个人都有一个希望自己好运的心，都希望自己的运气是最好的。红包在引领潮流的同时也满足了大家希望好运的心情，这就是为什么去年春节的时候满大街的集五福人群。

 

“红包拉动”就是在设计产品或者促销的时候，利用二维码或者公众号的添加，用小程序设定红包的发放方法，在消费者促销关注时可以点开收到幸运红包，如果发放朋友圈还可以收到幸运小礼物。

 

  

五

 

“单点拉动”

    

 

商品的销量关乎到经销商与企业的生存，在商品上市时大家都用很多手法来进行拉动，但是最有效的方法并不是很花哨的手段，而是给消费者一种很实惠很贴心的感觉，这种感觉就能引领消费潮流，达到好的效果。

 

单点拉动就是利用产品的一种特性制定符合产品的促销，用简单新颖的方法，达到轰动的效果，提升销量。例如：火鸡面线上传播转入线下，江小白的屌丝文化，丧茶的丧文化等。

 

销量永远都是检测市场、检测商品的一个硬性标准，商超只是把这个标准做到极致的一个执行者。在这个市场蓝海里，消费者永远都是风向标，引导和教育是一个不变的话题，传播和文化是魔性变异的突破口，促销及陈列是提升的工具，运用好这些手段就会达到意想不到的效果。销量永远都是一个综合后的体现。

 

 

作者简介

 

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中国终端动销第一人、中国商超连锁运营专家

胖东来超市运营总监、万家福超市首席运营官

浙江大洋世家股份分公司总经理

建业百货首席运营官、优泰集团首席运营官