小商小贩走南闯北走街串巷，以红糖、草纸等低廉物品，换取居民家中的鸡毛等废品以获取微利，这是流传于江浙一代的鸡毛换糖传奇故事，可谓人尽皆知，但也是他们世代相传的经商传统！同时在经济上起到重大作用，而在它的背后更蕴含了一种实干精神。

在食品圈同样有这么一个人，用鸡毛换糖的精神，将一包一块钱的榨菜换成了价值180亿的帝国企业，他就是榨菜的国王——周斌全。

这位来自重庆的小伙子却深谙其道，坚持做榨菜17年，将一个亏损到倒闭边缘的手工作坊式企业，打造成了一个市值180亿的“榨菜帝国”。

先来看看涪陵榨菜近10年财报：

公司2017年实现营业收入15.2亿元，同比增长35.64%；归属于上市公司股东的净利润4.14亿元，同比增长61%。通过10年的财报发现，在周斌全的领导下，其公司营收一直保持上升态势，对于2017年增长涪陵榨菜表示，在较为激烈的市场竞争环境和成本上涨的压力下，公司通过围绕聚焦主力大单品，落实多目标平衡发展，提升管理水平等带动销售规模和利润的同步增长。

每包净利润大概是3.5分钱。就是靠这3.5分，涪陵（乌江）榨菜实现年利润4.14亿元，卖出了一个“涪陵榨菜”品牌，并上了市。周斌全是如何做到的？

2000年的时候，周斌全已经37岁了，由于集团改制，他被调任涪陵榨菜。可在此之前，他也挑过大梁，任职过涪陵建筑陶瓷集团董事兼副总经理。

刚调任过来，周斌全就懵逼了，涪陵榨菜不仅生产落后，还是个“烂摊子”：年产能只有1万吨，全部是手工作坊式生产。再加上假冒伪劣产品和各种杂牌榨菜的冲击，涪陵榨菜年亏损500多万，大过年的连工资都发不出来！于是，他下决心要彻底改变企业现状。

1.放大优势，提升知名度

起初，“乌江榨菜”远不如“涪陵榨菜”有名。涪陵是榨菜的原产地，让人感觉历史悠久、正宗。因此，首先得解决乌江与涪陵的关系，抢占“涪陵”这一独有的地源优势。因此在包装上就有了这样一段文字：“乌江榨菜，正宗涪陵榨菜，始于1898年，巴国古都涪陵因乌江（古称涪水）而得名，涪陵榨菜名冠世界三大名腌菜之首，乌江榨菜色如暖玉，其味鲜、香、嫩、脆，更为涪陵榨菜之极品！”通过“乌江——涪陵”视觉捆绑，并通过地缘关系的文字介绍，解决乌江与涪陵过往的松散关系。

2006年，周斌全下决定通过央视来提升涪陵榨菜的全国知名度，两个月1400万央视新闻广告，通过皇帝专业户张铁林的一口“乌江榨菜，我爷爷的爷爷都说好！”而迅速蹿红大江南北！使得产品销售额以每年20%到30%的速度增长。

就像当年农夫山泉，一直向消费者灌输“农夫山泉，有点甜”，当你第一次听到时候会怀疑，可你哪儿能抵得住钟睒睒农夫广告的狂轰乱炸，最后不由自主会出买瓶农夫山泉来尝尝，这水是不是真的有点甜？尝后你就发现自己被套路了……

2.力压群雄，重在工艺

数年前的酱腌菜市场，几乎每个区域甚至每个城市，都有一个强势的地方品牌，市场份额非常分散，神似军阀混战。当时榨菜分为两大流派：涪陵榨菜，全国销售，以华南。华中、西南市场更为强势；浙系榨菜，主要销售华东、华北、东北市场，其中尤以二、三级市场及中心城市的低端市场为主，低质低价，浙江榨菜厂家规模和实力都较小，缺乏全国性的品牌。

市场调研发现，“鲜”、“脆”是消费者评价榨菜好坏的标准，实现这一方法的工艺就是榨菜最有特色的一榨。乌江区别于其他榨菜的“榨”：乌江榨菜经过了3次清洗，3次腌榨，成本比其他的杂牌高很多，但消费者并没有任何认知。企业就用这个特殊的资源对乌江进行了机理包装：三清三洗，三腌三榨。把产品名定为“三榨”，用产品的制作工艺作为品名，继承了榨菜的优质资源，又区别于普通的榨菜，摆脱了消费者对榨菜低价值的认知。

坚持古法榨油技艺的胡姬花花生油，对于花生油工艺始终如一的技艺百年不变，品质赢得认可，赢得好口碑！已列入青岛非物质文化遗产名录。

3.薄利多销，以量取胜

榨菜作为快速消费品，价格大战不可避免。乌江榨菜采用经销制，集中资源强攻超市，再开发便利店、农贸市场等辅助渠道，逐步向下延伸渗透。总体原则是：抓大放小、先主后次。之所以能做到广泛分布，“一是公司的销售架构覆盖全面，另一点是公司与经销商的关系非常好”。虽然榨菜对外批发的毛利率尚不足5％，每袋毛利润也就几分钱。

成功的品牌打造，让乌江与其他的榨菜产品区别开来，提高了产品竞争力。目前，乌江榨菜已经在全国设立32个办事处，经销点遍布全国近300个城市，产品涵盖全国各地，还远销十多个国家和地区。

而最为关键的纳食认为是：专注和专业！企业赚钱了,很多老板就会开始着手多元化投资,而周斌全却不想搞那么多复杂的东西,他认为自己：只会做榨菜，就只做榨菜！截止目前，除了榨菜之外，该公司只是围绕榨菜做了一些产品延伸，譬如榨菜酱油、下饭菜等产品。专注一件事，就要做精！坚持做一件事，就要成为行业专家！小财富，坚持日积月累终会成为大财富！

随着企业实力越做越大，延伸产品线是因为发展的需要，但是有些企业看到别人做“多元化”，就盲目的加入其中，而不思量其中的风险。要知道，多元化发展必然会遭遇诸多问题，包括资金分散，管理更复杂，决策难度增加等等，而最后企业只能“挖东墙补西墙”“贪心不足蛇吞象”。

最低价不过几毛一袋的榨菜，营收从2010年的5.45亿，增长到2016年的11.2亿，净利从5500万增长到2016年的2.57亿，截止2018年2月市值已超过180亿。

鸡毛换糖，周斌全用一包小榨菜换得榨菜帝国，这买卖你说牛不牛？