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过去的两年时间，被经销商称之为零售行业的严冬。各种问题随着市场的变化全面爆发出来，大多数经销商生存变得艰难起来，并且开始寻找新的出路。电商，新零售，场景营销等词语成为关注的热点。

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但是在大多数经销商艰难生存的状况下，依旧有不少经销商逆势崛起，销量快速上升。

 

 

 

从选利润到选产品

      

 

现下经销商选品的理念有两个大概的方向，其一，就是看中利润。首先关注的也是产品的利润，而产品本身反而变得次要。更多的是在帮助厂家推广产品，获得利润。而另外一种是选产品。帮助消费者选产品，以消费者需求，市场为出发点，选择产品。

 

 

这也是现在经销商市场呈现分化的主要原因所在。百万级的经销商以利润为出发点，更多的是在经营产品，而不是市场。在长期的市场拓展之中，长时间以增量拉动存量，以产品组合的方式，达到利润的稳定，销量的增长。在市场出现变化，消费需求发生变化后，很难快速反应，出现销量快速下滑的状况。这也是现在大多数经销商所处的现状。

 

 

 

从经营产品到经营客流

      

 

相对大多数经销商，大商的经营方式的侧重则完全不同，更注重对客流的经营。而客流的经营一方面是产品，另外一方面可是服务。

 

在接触的几位大商，很清晰的发现，他们在选品的过程之中，利润虽然是考虑因素，但并不是放在首位的。首位永远都是产品本身！！在谈到选品的过程中，考虑最多的就是产品本身的品质，市场需求，厂家实力等等方面，更多的是一种为消费者选择产品的心态。

 

 

在大多数经销商以利润，产品为导向，促销为支持，单纯以丰富的产品进展市场。大商更多关注于“产品+服务升级”的模式，更深层次的扎根市场。说道这里就不得不说客情了，大多数经销商在终端销量不错，利润不错，但是并没有客情，所有的客情维护，只是停留在表面。在大商进入之后，新的利润更好的产品进入之后，就直接被踢开。

 

经营客流不只是经营产品，更是对服务的经营。一次合作是客户，多次合作是老客户，当你真正能够影响到他的时候，才是拥有客情。而这个过程，需要产品、利润、服务等多方面的经营，支持。

 

 

 

从经营市场到经营竞争力

      

 

很多经销商在经营的过程之中，一味的追求市场，市场，市场。不断的开拓新的市场，不断的扩大自己的渠道，不断的引进新的产品，从而获得更高的利润。但是当市场一旦下滑，所有的布局就像一层纸一般，一捅就破，很容易被攻破。

 

经销商的实力分为两种，一种是硬的实力：市场，产品，人才等等；另外一种是软的实力：服务，名声，信誉等等。硬的实力需要长时间的积累与验证，不断的探索来完成，需要投入时间，金钱，经验等不断的完善。怎么开拓市场，怎么选品，怎么培养人才！！！

 

但软的实力需要的就简单很多，认真的去对待每一个顾客，需要的只是时间的投入。而一旦软实力形成竞争力之后，其他企业很难在短时间之中打破。

 

在存量的竞争之中，硬实力的作用越来越小，唯有将软实力发挥到极致才能取得主动权。产品失去主导，增量失去优势，接下来就是心与心的竞争，是一场服务的战争。

 

从选利润到选产品，从经营产品到经营客流，从经营市场到经营竞争力……其实可以发现，大经销商与小经销商的不同，除了体量，产品的不同之外，更多的是软实力的不同，是经营理念的不同，是格局的不同，是定位的不同。只有经销商真正确定自己的定位，是仅仅在卖货，还是在给消费者提供更好的产品更好的服务？到那个时候，经销商才能有根本的改变。

 

 

作者：陈勋

（纳食集团资深编辑、文案专家、中国食品功勋领袖互联网评选策划人！）

 

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